Giovedì 06 giugno 2019
dalle 9.30 – 18.00
presso Federmanager Bologna – Ravenna, Via Merighi 1/3 Villanova di Castenaso (BO)
si svolgerà il corso di formazione, organizzato con Fondazione IDI:
EFFICACIA ED EFFICIENZA DELLA FORZA VENDITA
con il Dr. Tullio Miscoria
Il successo di un progetto di sviluppo è determinato non solo da valide scelte strategiche e tattiche ma soprattutto dalla capacità della forza di vendita di operare con un modello di business positivamente collaudato, con adeguate abilità relazionali nonché con la capacità di leggere il mercato per individuare e cogliere le migliori opportunità per massimizzare il risultato. La misurazione dell’efficienza e dell’efficacia del team commerciale è un aspetto imprescindibile per agire in modo mirato, senza disperdere energie e limitando “i colpi a vuoto”. Solo così sarà possibile fare scelte lungimiranti e previsioni affidabili in riferimento ad azioni di sviluppo.
OBIETTIVI
L’intervento formativo si propone di trasferire modelli applicativi nonché approcci metodologici che consentano ai partecipanti di:
• utilizzare l’analisi per intervenire in modo focalizzato, a livello individuale e collettivo, per accrescere l’efficienza ed efficacia del proprio team di vendita
• agire proattivamente sulle persone quanto sulle strategie per accelerare la crescita dei risultati
• realizzare progetti di sviluppo che siano correlati con le effettive potenzialità della forza vendita
CONTENUTI
• Dalla soggettività alla oggettività della valutazione.
• “Non si può migliorare quello che non si può misurare”
• Il controllo attivo e passivo dell’attività di sviluppo commerciale
• La creazione del Cruscotto
• Modelli, criteri e strumenti di valutazione dell’efficacia e dell’efficienza della forza vendita
• Il modello [presentazione del tool – analisi efficienza forza vendita]
• Il contesto di mercato, la competitività dell’impresa e la coerenza della forza vendita con il Business Model
• Meno persone, più efficienti ed efficaci e più motivate per il miglior successo
• Incentivare i più performanti, disincentivare quelli meno capaci per contenere i costi commerciali e affinare il sistema premiante
• Premiare il valore assoluto o la crescita?
• Il Direttore Vendite e gli Area Manager come acceleratori di risultati
• Definire e condividere la pianificazione delle attività sul campo
• Il CRM: strumento di controllo o di analisi per affinare scelte strategiche e tattiche?
• Promuovere e sostenere il cambiamento
MATERIALI
Al termine dell’incontro formativo a tutti i partecipanti sarà rilasciata una copia dell’applicativo che consente di rilevare l’efficienza dell’azione commerciale propria o di team.
DOCENTE: Tullio Miscoria
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